2021.07.15

D2Cとは？B2BやB2Cとの違いや販売成功のカギとなるSNSの活用法について

D2Cとは、企業や個人から直接消費者に販売することで、企画から生産・販売までを自社で手がけるビジネスモデルを言います。インターネットやSNSが普及したことをきっかけに注目されるようになりました。本記事では、D2Cとはについてや、メリット・デメリット、成功させるポイント、SNS活用方法などを紹介します。

D2Cとは

D2Cの文字

D2Cとは、企業や個人から直接消費者に販売する方法のことを言います。SNSの活用人数が増えてきた近年、D2Cに取り組む企業は増えてきました。ここでは、D2Cとはについて詳しく説明します。

企業や個人から直接消費者に販売するビジネスモデル

D2Cとは、Direct to Consumerの略で「消費者に直接」という意味。企業や個人が企画・生産・販売までを自社で手がけるビジネスモデルを言います。DtoCと表記されることもあります。

D2Cに取り組む企業が増加した背景

SNSの普及により企業は消費者と直接やりとりをすることが容易となり、企業は消費者の意見を商品開発に活かせるようになりました。消費者もSNSを見て良いと思ったものを購入するようになり、ネット上で買い物することが増えています。また、商品の詳細や使用感などの口コミをSNSで検索するようになり、企業の商品の拡散も多くされるようになりました。

このような背景から、D2Cに取り組む企業が増加しています。

B2BやB2Cとの違い

B2Bとは、Business to Businessの略。企業と企業の取引のことを言います。企業間の取引のため金額が大きく、意思決定者が複数いるため、長期的な取引となることが多いです。
代表例）原材料・商品や部品の仕入　など

B2Cとは、Business to Customerの略で企業と消費者の取引のことを言います。
代表例）インターネットの個人向けオンラインショッピング・家電量販店　など

B2BやB2Cがビジネス上で誰と取引するのかを明らかにする用語なのに対し、D2Cは商品の企画・生産・販売をどのようにしていくのかを表す言葉として使われることが多いです。

D2CとECの違い

ECとはElectronic Commerceの略。ネット通販で、インターネットを通じて企業と消費者が取引をしているビジネスモデルを言います。ECモール(楽天やAmazon)での販売とD2Cの違いは、顧客データを直接獲得できるかというところです。D2Cは消費者の情報を管理できるのに対し、ECモールは消費者データが運営側の所有となるため、企業側が独自で消費者調査できず、顧客名簿を作ることができません。

また、ECモールは簡単に利用できるというメリットがありますが、UI（デザインやフォントなどのウェブ上の情報）/UX（商品やサービスに関する消費者の感想）が制限される、競合メーカーが同じ画面上に多く存在するというデメリットもあります。D2Cは自社ECを重視することで、顧客との直接的なコミュニケーションが取れ、競合と比較されない方法で販売できるのが魅力です。

D2Cのメリットとデメリット

忙しくしている女性

直接消費者に商品を販売するD2C。消費者にダイレクトに商品が届けられるため、コストを削減できることや、消費者の生の声を聞けるところにメリットがあるでしょう。反対に、消費者の新規開拓に時間とコストがかかるというデメリットもあります。D2Cビジネスをする上でのメリットやデメリットを紹介します。

	メリット	デメリット
	・企画・生産・流通・販売を自社で行うため手数料を節約できる・消費者と直接コミュニケーションが取れる・直接やりとりすることで信頼関係が構築できる・消費者の生の声を聞くことができる・根強いファンを獲得できる・コストを削減した分、商品を低価格で提供できる・消費者のデータを収集できる	・消費者の新規開拓には時間もコストもかかる・ECサイトの構築や、生産・販売の仕組みを整えるまでの時間とコストがかかる・良い商品でないと売れない・消費者が実際に商品を手に取れないため、返品交換、クレームの可能性が高まる

D2Cのビジネスモデル/成功事例

大量の商品

実際にD2Cを使ったビジネスモデルと成功事例をいくつか紹介します。

事例①BULK HOMME

BULK HOMMEは、男性用スキンケアアイテムを手がけるブランド。世界観やストーリーを大切にしているブランドです。持続的に使うスキンケアアイテムは定期販売と好相性のため、サブスクリプション型ビジネスモデルも採用し、さらに収益を上げています。

事例②Mr. CHEESECAKE

Mr. CHEESECAKEは、材料にこだわったチーズケーキのお店です。販売を日曜日と月曜日のみの数量限定にすることで「幻のチーズケーキ」と言われるほど即座に完売する人気の商品を生み出しました。その他、ECサイトにて販売しているチーズケーキの美味しい食べ方を紹介しています。

事例③ALL YOURS

DEEPERʼ S WEARの企画・開発・販売とアパレルショップALL YOURSの運営をしている企業。生活で感じるストレスをなくそうとするファッションを提供しています。

ALL YOURSは、ファンのコミュニティが確立している点が特徴で、ブランドのファンをワークショップやイベント、商品開発に招待し消費者とともにブランドを作り上げています。D2Cの特徴である、低価格で商品を販売しているところも注目です。

D2Cを成功させるポイント

D2C成功のイメージ

多くの企業が注目し実施しているD2Cですが、成功するにはいくつかのポイントがあります。ここでは、D2Cを成功させるポイントを紹介していきます。

ストーリーを作り出す

商品を作る過程や利用シーンでの新たなストーリーが消費者の共感につながります。ブランドや他の消費者のストーリーに共感して商品を購入する消費者もいるので、ストーリーを作り出すことは重要なポイントです。

SNSや自社ECのデータを活用する

次に、自社のECサイトの消費者データを活用して、消費者のニーズに応えるように分析と改善を繰り返すことが大切です。またECサイトだけでなく、SNSのデータも活用したり、実際に消費者の声を聞いたりしてより良い商品開発に取り組むことも重要です。

ダイレクトに消費者の声が聞けるため、スピーディに対応できるのがD2Cの特徴。消費者の意見はすぐに取り入れるようにしましょう。

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D2Cの成功となるSNS活用例

商品紹介動画を撮影している女性

D2Cに使われるSNSは主にTwitterやInstagramです。SNSを活用してD2Cを成功させる方法をここでは紹介します。

SNS映えを狙う

SNSで消費者の新規開拓をする場合は、映えを狙うと良いです。商品の質の高さは第一前提でありますが、商品パッケージや写真の撮り方にこだわって、SNSで認知度を高めた企業もあります。商品にこだわっているのになかなか認知度が上がらない場合は、画像アップの仕方にこだわってみるのも一つの手でしょう。

インフルエンサーを活用する

何十万人ものフォロワーを持つインフルエンサーに自社の商品を紹介してもらうのも良いでしょう。インフルエンサーの紹介で、企業の商品を知る人はかなり多くいます。商品の認知度を上げるには、一番良い方法かもしれません。D2Cで成功している多くの企業が、インフルエンサーを起用しています。

消費者の声に耳を傾けて商品を改良する

D2Cの一番の特徴は、消費者と直接コミュニケーションが取れること。意見や改善してほしいところなどの消費者の声が容易に聞けます。消費者の声に耳を傾け、ニーズにフィットする商品開発を続けることで必ずファンは付くようになるでしょう。

TwitterやInstagramにはアンケート機能があるので消費者にアンケートを募ることができます。各SNSのアンケート機能やコメント欄などを上手く利用して消費者の意見を集めることが、成功への第一歩となります。

動画を積極的に利用して商品を紹介する

動画は文字よりもわかりやすく、説明も伝わりやすいため商品の情報が伝わりやすいです。また、商品紹介の分かりやすい動画はSNSにシェアされることもあるので、認知度を上げることにもつながります。Instagramではストーリーやインスタライブを利用すると良いでしょう。

ポップアップストアを定期的に開設する

ポップアップストアとは、場所を借りて期間限定で出店する店舗のこと。正規でお店を持つことに比べて費用もかからず、直接お客様の反応を見たり、交流できたりするメリットがあります。また、手にとって体験できないというEC販売のデメリットを払拭することができます。すでに商品のファンにとっては、ブランド主と直接交流できる場であり、商品の感想や要望などコアな意見を交換できるためお互いにメリットがあります。

D2CはSNSやポップアップストアを上手く活用しよう

iPadを持つ女性

D2Cは消費者との距離をいかに縮めるかがカギになるかもしれません。企業のアカウントや個人アカウントで商品の紹介やイベントの開催をアナウンスをしたり、ポップアップストアで消費者と情報交換を直接したりなど、SNSやポップアップストアを上手く活用してD2Cビジネスを成功させてください。

D2Cブランドと消費者をつなぐno-ma

no-maは、新しいモノやコトとの出会い、その体験をリアルとデジタルで共有し合える情報発信基地。渋谷スペイン坂のリアルスペースとD2Cブランドのキュレーションコマースメディアを連動させ、新しいブランドに出会える機会を増やすことや、見た人のライフスタイルをより豊かにすることを目指しています。

no-ma

「no-ma」は渋谷スペイン坂のリアルスペースとD2Cブランドのキュレーションコマースメディアを連動させモノとコトとの間に運命の出会いを創出していきます。

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しまち（スマートメディア CMS事業部ライティングディレクター）

コンテンツマーケティングのためのメディアサイト構築をライティングディレクターとして支える。担当する企業は美容系、恋愛系などのSEO記事。これまで、ファッション・芸能・お酒など多くのメディアに携わってきた。現在、0歳と3歳の育児に奮闘中。食べることが大好きで、日々美味しいラーメン屋を探索中。

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